Bedrijfseconomisch perspectief Zilte Teelten

Ongeveer 15 jaar lang heb ik, Roelof Hoogland, zeegroenten geteeld voor onder andere Albert Heijn. In die tijd was ik echt een pionier op dit gebied. Wij kochten buitendijks land, gelegen achter de primaire waterkering in Noord-Friesland. Na overstromingen met zeewater in de winter begonnen daar spontaan planten zoals zeeaster en zeekraal te groeien. Ik wist dat deze groenten populair waren in de horeca. Daarom ben ik begonnen met het verzamelen van zaden van deze planten en startte ik kleinschalig met de teelt van zeegroenten.

Op een gegeven moment bracht ik kleine partijen zeekraal en zeeaster naar de veiling in Wervershoof. Daar ontmoette ik een inkoper van Albert Heijn, die direct erg enthousiast was. Vanaf dat moment kwam het hele kweekproces in een stroomversnelling en moest ik voortaan 700 Albert Heijn filialen beleveren. Uiteindelijk teelde ik op 25 hectare buitendijks land zeegroenten voor Albert Heijn, voor de horeca, voornamelijk in Nederland, en exporteerde ik wekelijks zeegroenten naar Japan.

Wat de verkoop en marketing betreft had ik geluk met Albert Heijn. Meerdere keren stond ik in de Allerhande en werden er diverse verkoopacties rondom mijn product georganiseerd. Daarnaast richtte ik me vooral op free publicity, zoals het geven van interviews aan kranten en andere media. Wat mij duidelijk is geworden, is dat wanneer je een volledig nieuw product op de markt brengt zonder marketingbudget, de introductie een kwestie van lange adem is. Je moet het vooral hebben van free publicity. Grote bedrijven zoals Unilever brengen bijvoorbeeld tien nieuwe producten op de markt met bijbehorende marketingbudgetten, waarvan er uiteindelijk drie succesvol zijn. Als kleine ondernemer heb je dat budget niet en dan vraagt het veel doorzettingsvermogen. Veel consumenten zijn niet bekend met de smaak en toepassingen van zeegroenten, en wat de boer niet kent, dat eet hij niet. We hebben dan ook van alles geprobeerd, tot aan het gratis uitdelen van zeegroenten op de Waddeneilanden en in de regio. Toch is het hier in het noorden nooit echt van de grond gekomen, in tegenstelling tot de exclusievere horeca in de rest van Nederland. In Zeeland was er al wel een goede markt, omdat zeegroenten daar van oudsher worden gegeten.

Mijn producten waren voor Albert Heijn sfeer- of imageproducten. Ze bevestigden de positionering van Albert Heijn als supermarkt waar je exclusieve en trendy voedingsmiddelen kunt kopen. Daarmee wisten zij zich te onderscheiden in de markt. Ik had bovendien een exclusief contract met Albert Heijn, wat betekende dat ik niet aan andere supermarkten in Nederland mocht leveren. Prijstechnisch was het nooit een probleem; ik kreeg altijd een goede prijs uitbetaald.

Het is gemakkelijker om een zoute variant van een aardappel te verkopen, omdat de consument de aardappel al kent, dan om een volledig nieuw product zoals zeeaster of zeekraal in de markt te zetten. Bovendien bestaat er voor aardappelen al een volledig verwerkings- en distributiesysteem. Dat is een belangrijk voordeel, want bij zeegroenten is de logistiek vaak een uitdaging. Het gaat meestal om relatief kleine hoeveelheden, en daarvoor kun je niet zomaar een vrachtwagen laten rijden.

Afgezien van het marketingverhaal is het ook een grote uitdaging om als enige producent in Nederland gedurende het hele teeltseizoen een product van goede kwaliteit te leveren. Het wisselvallige weer in Nederland zorgt er soms voor dat je producten ineens allemaal tegelijk oogstrijp zijn. Bij een product als spinazie, waarbij er bijvoorbeeld 250 telers zijn, zijn er altijd wel partijen beschikbaar voor verkoop. Maar als je de enige teler bent, moet je continu drie keer per week goed product kunnen leveren, en dat is soms erg lastig. Zeker bij verse groenten zoals zeekraal en zeeaster.

Aardappelen kun je bijvoorbeeld lange tijd bewaren, waardoor je de verkoop beter kunt spreiden. Bij zeegroenten is dat veel lastiger, omdat het om verse producten gaat. Ik heb wel verschillende conserveringsmethoden onderzocht, maar dat is geen groot succes geworden. De consument is nauwelijks bekend met verse zeegroenten, laat staan met bijvoorbeeld diepgevroren varianten. Soms had ik grote hoeveelheden zeeaster van uitstekende kwaliteit, maar ik kreeg het niet verkocht.

Al met al blijft het vermarkten van zeegroenten een complex proces dat vraagt om samenwerking tussen producenten, kennisinstellingen en marktpartijen. Met gerichte educatie, ontwikkeling van infrastructuur en aanpassingen in het beleid kunnen echter stappen worden gezet richting een succesvolle marktintroductie en acceptatie.

Dat zeegroenten waardevolle producten zijn, is wel bewezen, aangezien ze nog steeds in de schappen van de supermarkten liggen. Bovendien kom je deze groenten ook steeds vaker tegen op de menukaart van restaurants.